砍价技巧

讲师简介：谭晓珊　商务谈判大师！
　　北大光华管理学院 MBA，国际认证谈判师，美国培训与发展协会会员，美国普林斯顿大学与北京经理人研修学院 MBA 班客座讲师。

　　谭晓珊多年来，她一直活跃于商务谈判的第一线。曾参与联合国工业发展组织项目的谈判，并为家乐福、德国大众等多家知名企业提供谈判的技术支持和咨询服务。她对谈判的见解深刻而独到，国际化的视野和女性特有的敏锐成就了她与众不同的谈判风格。

《砍价技巧》课程精要：谈判，是实力、智慧与耐力的较量，是为了争取到最大利益而与对方进行的博弈。掌握砍价技巧，就能在商务谈判中如鱼得水。

《砍价技巧》，从实战出发，告诉我们：
如何选择合适的谈判时机与对象
怎样掌握议价的技巧与方法
如何优先掌控谈判节奏
如何有效运用BATNA和决策树
掌握并运用好砍价技巧将使你在谈判中获得主动权，并为你的企业带来最大收益。

教材特点：本教材通过古今中外大量的谈判故事和案例，以及专家亲自参与的谈判实践，为我们讲述从开价到让价、从陷入僵局到打破僵局等谈判环节的砍价技巧，具有很强的实用性和可操作性，适用于各大中小企业、公司的经理人士。

《砍价技巧》各碟主要内容：
1、谈判，实际上是实力、智慧和耐力的较量，是双方或多方在互利的基础上，为了争夺有限的利益而进行的博弈。砍价需要发觉对方的破绽，找裂缝、找需求，争取到属于自己的最大利益。

2、进入销售谈判之前，首先要让买方认同你的解决方案，认同你的能力、价值，产生合作意向。计价还价都是一个各自议价的模型：一个是初始报价，另一个是期望价。双方底价的重叠部分称为议价区域，在议价区域双方通过谈判相互摸底。

3、 开始的技巧之一就是敢于设定一个高目标。所谓的高目标，对于买方来说就是以尽量低的价格成交，而对于卖方来讲就是以尽量高的价格成交。影响底价的因 素：a、达成交易经对方带来的价值是高还是低，如果对方觉得合作的价值很大，就会极力地促成这笔交易；b、拖延或者终止谈判，对方所承受的成本和底价成反 比

4、谈判议题整合法原则：双方出现僵持，无法破局的时候，跳出原有的问题，跳出双方的分歧，拿出一个新的谈判议题，打破僵局。让步幅度 要科学：首先，由大到小，让对方感觉到接近底价了，消除他讨价还价的余地；其次，让步的次数可以多，但幅度要小；再次，每次让步的时候，要预测对方的反 应。

5、决策树是我们进行分析问题，以及在两难或者多难选择的时候，进行决策的一个最有效的工具。议价应该坚持的四不原则：不要让自己陷入到困境；不要说出让自己无法实现、无法承诺的东西；不要接受对方“不”的回答；不要冒然出价，一定要让对方先开价。

6、 一定要把合同的歧议、分歧、误解在签订以前解决，否则后患无穷。签约之后，不要得意忘形，不要透露底价，所有的信息尽量保密。谈判中要保持自信，保持强 势。当你的产品、技术、服务各方面还有问题没解决的时候，不要谈判；当你急需要产品而且时间很紧迫的时候，不要谈判；你如果对对方的信息还不够全面了解的 时候，也可以延迟谈判...

7、当我们不了解对方的需求、预算和问题的时候，千万不要急于表述自己的观点，言多必失，说得越多，破绽就越 多。所以要鼓励对方多说话，从对方的话中了解他的信息。解决分歧的相机合同：相机合同就是相机行事、见机行事，根据不同的情景来改变条款的合同。特别是双 方在某一个问题上分歧很大、争议很大的时候，要用相机合同来解决分歧。

8、商务谈判的八字箴言：
Option(选择权)、Need(需要)、Time(时间)、Relationship(关系)、Investment(投入)、Cost(成本)、Knowledge(知识)、Skill(技巧)